User:Subconscious Impact

Subconscious Impact: Pullen (versus Pushen)

Pullen is een systematische aanpak die mensen in gesprekken helpt aan meer gelijkwaardigheid, verbinding en (gezamenlijke) impact. Pullen is verankerd in het gedachtegoed van Subconscious Impact. De grondleggers van het gedachtegoed zijn Harrie van den Berg en Genieke Hertoghs. Zij gebruiken het wetenschappelijk fundament van Daniel Kahneman (Thinking Fast and Slow, 2011) dat laat zien dat mensen in hoge mate onbewust, irrationeel en emotioneel zijn (systeem 1) en slechts een beperkt deel van de tijd het bewuste en rationele brein gebruiken (systeem 2). Van den Berg en Hertoghs onderscheiden in hun gedachtegoed Push en Pull.

Vernieuwende kijk op communicatie Pushen vs pullen Toepassingen Uitgangspunten Voorbeelden pulltechnieken Zie ook Bronnen Literatuur

'''Vernieuwende kijk op impact in menselijke interactie '''De mate van impact die iemand heeft hangt af van hoe anderen hem of haar percipiëren. Hertoghs en Van den Berg introduceren een perceptiepiramide met zes perceptieniveaus: Niveau 0:	incompetent/incapabel Niveau 1: 	competent/capabel Niveau 2: 	verrassend goed Niveau 3:	‘Jij snapt mij’ Niveau 4: 	toegevoegde waarde Niveau 5:	goeroe (onwenselijk niveau omdat hier ongelijkwardigheid ontstaat).

Hertoghs en Van den Berg stellen dat als iemand (persoon X) een ander (persoon Y) percipieert op perceptieniveau 0 of 1, persoon Y geen invloed zal mogen uitoefenen op persoon X. Oftewel: Als Piet zijn leidinggevende Monique ziet als competent (niveau 1), dan zal er formele communicatie plaatsvinden waarbij Piet nog niet direct iets van Monique aanneemt.

Persoon Y (Monique) zal pas invloed mogen uitoefenen als het onbewuste brein van persoon X (Piet) heeft ervaren dat hij/zij gezien, begrepen en erkend is door persoon Y. Dat gebeurt op perceptienivea 3: Jij snapt mij. Pas vanaf perceptieniveau 3 is het mogelijk om de bestaande manier van denken en kijken van persoon X (Piet) te beïnvloeden.

'''Pushen vs pullen '''Pushen is de onbewuste natuurlijke neiging van mensen om anderen in beweging te brengen of te overtuigen door te zenden, te vertellen en uit te leggen. Daarbij maken ze de misvatting dat de ander overtuigd raakt door rationele uitleg, adviezen en argumenten. In werkelijkheid ketst Push af op het defensiemechanisme van de ontvanger, voelt het onbewuste ego van de ander zich bedreigd en daalt de sympathie naar de pusher. Een tegenpush of een stilzwijgen is een (onbewuste) veelvoorkomende tegenreactie. Pushen heeft een negatief effect op regie, sympathie en verbinding. Het houdt je laag op de perceptiepiramide (dorgaans op perceptieniveau 0 of 1). Het gevolg daarvan is dat er een kloof ontstaat tussen de gesprekspartners waardoor de gezamenlijke impact klein blijft.

Het verschil tussen Pushen en Pullen wordt voor het eerst beschreven in het boek Impact: de kracht van onzichtbare invloed (2018). Het gedachtegoed Subconscious Impact onderscheidt 35 pulltechnieken die allemaal als kenmerk hebben dat ze doordringen in het onbewuste, irrationele en emotionele brein van de ontvanger. Pullen draagt bij aan regie, sympathie, veiligheid en verbinding. Vanuit een positie van gelijkwaardigheid neemt het vermogen om gezamenlijke impact te creëren toe. Tegelijkertijd draagt pullen bij aan gepercipieerd (informeel) leiderschap. Pullen laat je stijgen op de perceptiepiramide. Pushen houdt je laag op de perceptiepiramide.

Toepassingen Pullen biedt voordeel ten opzichte van Pushen in alle interpersoonlijk contact, in zakelijke contexten waarin sprake is van samenwerking, communicatie en verandering. Tot slot biedt Pullen een wenkend perspectief voor complexe maatschappelijke thema’s en vraagstukken die idealiter in gezamenlijkheid worden opgelost in plaats vanuit macht en tegenmacht.

Uitgangspunten De uitgangspunten van het gedachtegoed zijn: -	Technieken worden idealiter gebruikt vanuit een zuivere intentie. -	Om effectief invloed uit te oefenen, is het van belang om eerst in positie te zijn in het onbewuste brein van de ander (stap 1). -	Vanuit positie kun je invloed uitoefenen: draagvlak, eigenaarschap, urgentie, belang stimuleren. Nieuw denkbereik wordt dit in het gedachtegoed genoemd (stap 2). -	Vanuit nieuw denkbereik kan een persoon via pullen gecoacht worden naar andere mening, inzicht, besluit en zelfs gedrag. -	Theorie van Kahneman: mensen zijn in hoge mate onbewust -	Theorie van Eric Berne: ik ben ok, jij bent ok (++): gelijkwaardigheid, verbinding

Pulltechnieken Drie voorbeelden van pulltechnieken zijn:

Regievraag: Je regisseert de gedachten en de spraak van de ander met een open vraag. Het defensiemechanisme biedt geen weerstand tegen een open vraag. De puller bepaalt waar de ander over gaat denken en praten. Het onbewuste van de ander registreert interesse. De sympathie naar de puller neemt toe. Regievragen verkennen de veilige buitenkant van de belevingswereld.

Voorbeelden “Hoe gaat het met je?” “Wat ben je aan het doen?” “Hoe kijk jij de toekomstplannen rondom ICT in de gezondheidszorg?” “Wat vind je van datagedreven werken?” “Welke impact heeft deze transformatie op je werk?”

Doorvraag: Met de pulltechniek Doorvraag onderzoekt de puller hoe de ander exact tegen een onderwerp aankijkt, hoe het voelt, wat hem drijft. De doorvraag is een zeldzaamheid voor het onbewuste brein van de ander. Met goede doorvragen is het mogelijk om het niveau van persoonlijke beleving, belang en emotie te verkennen. Daarmee wordt de puller gezien als geïnteresseerd en sympathiek. Doorvragen verkennen een diepere laag van de persoonlijkheid en 			kunnen daardoor minder veilig voelen voor het onbewuste ego. Doorvragen worden idealiter gecombineerd met de pulltechniek Support.

Voorbeelden: “Wat bedoel je precies?” “Hoe moet ik dat voor me zien?” “Waarom is dat zo belangrijk voor je?” “Wat is daar een kenmerkend voorbeeld van voor jou?” “Wat betekent dat voor jou?” “Hoe ervaar je dat persoonlijk?”

Support: Met de pulltechniek Support laat de puller zich positief uit over het feit dat de ander zijn of haar persoonlijke belevingswereld aan de puller exposeert. Met support wordt een beleving van veiligheid gecreëerd in het onbewuste brein van degene die support ontvangt. Het effect daarvan is dat het doorgaans leidt tot het geven van meer en dieper inzicht in de persoonlijkheid. Support combineert ideaal met de pulltechniek Doorvraag.

Voorbeelden	“Ja” “Oké” “Helder” “Mooi” Literatuur Beide boeken

Bronnen Daniel Kahneman Miller Heiman Eric Berne